Percorsi guidati

Primo obiettivo: acquisire consapevolezza della realtà che ci circonda.

Cominciamo con un primo giro di orizzonte sulla realtà in cui siamo immersi e che vogliamo ragionevolmente governare (la mia impresa, il mercato a cui si rivolge, i processi produttivi interni e gli attori che partecipano all'impresa), considerando che i ragionamenti da fare e le decisioni da prendere sono assolutamente trasversali ai più comuni diaframmi che si sono affermati nell'immaginario collettivo: il pubblico rispetto al privato, il profit rispetto al non profit, il cliente-consumatore rispetto al cliente-azienda, il prodotto rispetto al servizio, ecc. ecc. ecc.

Andiamo quindi alla pagina Documenti e leggiamo Comunicazione e Marketing, un testo che ci fornisce molti spunti di riflessione, in questo momento del nostro percorso anche troppi, per cui conviene limitarsi per ora ai primi 6 capitoli ed alle Conclusioni (puoi anche scaricarlo e leggerlo con calma).

Un buon complemento al materiale precedente lo troviamo alle pagine Il knowledge management  e Piano di lavoro.

Una volta digerito il tutto e presa consapevolezza di cosa dobbiamo e vogliamo fare per la nostra impresa siamo pronti per proseguire il nostro percorso ed affrontare       l'analisi delle singole aree (mercato, risorse umane, processi, controllo) che ci condurrà a definire le priorità ed i piani di azione.

***

Secondo obiettivo: interpretare il mercato e gestire il rapporto con i clienti.

Un approccio corretto richiede innanzitutto l'applicazione della tecnica di segmentazione al  variegato mondo dei clienti acquisiti e potenziali.

Già nell'Ottobre 2001 ne feci oggetto della Nota di management n° 4: La segmentazione del mercato , leggiamola e poi riprendiamo in mano Comunicazione e Marketing a partire dal capitolo 4.

Anche la Nota di management n° 13: Marketing customer-driven ci aiuta ad individuare e focalizzare i segmenti di mercato della nostra azienda sottolineando il fattore customer relationship come elemento determinante nella gestione del rapporto con il mercato.

La scheda Marketing plan offre, attraverso il percorso delineato nell'intervento  formativo, una utile guida sui temi da approfondire in questa fondamentale area.

Ne parliamo ancora prossimamente ...

***

Proseguiamo l'analisi del mercato legando la tematica della soddisfazione del cliente con i processi di qualità interni all'organizzazione, profit o non profit che sia.

La Nota di management n° 7: La qualità totale e il marketing  rileva il coinvolgimento del marketing nella duplice direzione delle relazioni interne ed esterne, fenomeno riepilogato nel modello SERVQUAL  elaborato da Zeithml, Parasuraman e Berry nel 1991 con la finalità di spiegare le cause che determinano la formazione di un gap tra la qualità attesa e la qualità percepita di un prodotto/servizio.

Il grande pregio di questo approccio, non per caso premiato con il riconoscimento del Nobel, è la sua visione totalizzante ed innovativa del rapporto azienda-mercato convolgendo nei meccanismi di miglioramento continuo tipici della qualità il feedback del mercato prodotto dalle rilevazioni di customer satisfaction.

Per concludere il nostro lavoro sul secondo obiettivo leggiamo con attenzione la scheda  Il marketing nella gestione d'impresa soffermandoci, magari con ricerche sul web, sui singoli temi proposti.

***

Proseguiamo con il terzo obiettivo, ora rivolto all'interno della azienda come necessario contrappeso e complemento della visione di marketing: il controllo di gestione.

La prima lettura da intraprendere è Il controllo di gestione nelle piccole e micro aziende, una panoramica sulle figure professionali interessate, i tipi di aziende che ne beneficiano, le informazioni che fornisce, gli strumenti e tecniche che utilizza, i costi da budgettare per realizzarlo, la radiografia di un meccanismo di base applicato nelle grandi aziende che, nel nostro contesto PMI, assume connotati del tutto originali.

In seconda battuta, giova scaricare dal sito la mia Nota di management n° 25:
Perché il management aziendale ha bisogno della cultura del Project Management, una analisi che ci mostra come l’azienda moderna, necessariamente marketing-driven per poter diventare e rimanere competitiva, non può prescindere dal ragionare per processi.
Le performance operative sono il risultato di attività svolte in funzioni aziendali e unità organizzative diverse, e pertanto il loro livello dipende dal modo in cui queste attività sono coordinate e ottimizzate.
Le prestazioni sono frutto di processi aziendali interdipendenti: le azioni intraprese localmente producono effetti anche in altre attività del processo a cui appartengono così come in altri processi.

È necessaria pertanto una visione complessiva dei principali processi aziendali e delle interdipendenze tra le attività che li compongono in un’ottica sistemica.

***

Suggerisco inoltre, come utile e pratico approccio alla logica di processo, la lettura e meditazione di Come individuare i processi aziendali e Come suddividere le attività per revisionare una struttura aziendale, ambedue disponibili e scaricabili da questo sito semplicemente cliccandoci sopra..
                                                                            ***

Vediamo ora i riflessi comportamentali (come ci si deve comportare per raggiungere gli obiettivi già individuati) dei ragionamenti fatti finora e quindi le accortezze che il manager/leader deve adottare per avere successo.

Possiamo considerarlo anch'esso un obiettivo, in quanto punto di arrivo di un percorso di crescita professionale e personale mirato a dare consapevolezza e strumenti operativi di problem solving.

Una prima panoramica del nostro approccio al tema la troviamo in Gestire con efficacia la propria azienda, che, partendo dal ruolo centrale del marketing per il successo aziendale, delinea il complesso di attività interne ed esterne all'Azienda che la rendono capace di garantire nel tempo la soddisfazione dei propri clienti.

Come complemento alla contestualizzazione troviamo un  test attitudini imprenditoriali  che tende ad identificare le caratteristiche significative ai fini del successo imprenditoriale, dal senso di leadership alle capacità di negoziazione, perseveranza, creatività.

In questa sede non interessa tanto il significato dei risultati numerici del test quanto l'indicazione metodologica che esso ci fornisce circa le aree personali che tutti devono coltivare, specialmente coloro che esercitano o ambiscono ad iniziare un'attività imprenditoriale o professionale .

Nella sezione Documenti troviamo un'ampia scelta di mie pubblicazioni su questo tema, in particolare:
 

Comunicazione e Marketing  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Gestione e motivazione delle risorse umane

Piano di sviluppo manageriale

Gestione della performance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .     

Auto-imprenditorialità: dall'idea all'impresa.

Giova inoltre sottolineare che la tematica comportamentale e le sue radici attitudinali sono una costante trasversale a tutte le mie riflessioni di carattere gestionale, intendendo questo termine non nella sua accezione (purtroppo) più diffusa, quella meramente contabile-amministrativa ex-post, ma nel suo significato di management in itinere, cioè decisionalità discrezionale sull'uso di risorse con responsabilità dei risultati.

Responsabilità, occorre rimarcare, intesa come accountability, cioè non solo in relazione all'atto decisorio (responsibility), ma comprensiva degli onori ed oneri relativi alle conseguenze della decisione presa.

Inizio pagina