Il venditore di successo

La selezione di un venditore tipicamente si realizza con un’intervista.

Il candidato è chiaramente in una posizione di vantaggio perché con la sua risposta si pone al centro del palcoscenico dicendovi quello che pensa voi vogliate sentire, cioè ciò che cercate.

Voi fate una serie di domande per ottenere informazioni specifiche, lui risponde, andate avanti per mezz’ora o un’ora, poi lo ringraziate e passate al candidato successivo.
Tutto molto, anzi troppo soggettivo.
 

Anche se fate le domande giuste e sapete leggere tra le righe delle risposte ci sono troppe variabili da controllare.
Il candidato può entrare con passo sicuro, mostrare tutte le caratteristiche comportamentali del venditore di successo (energia, comunicatività, fascino, forza di persuasione, ecc.), soddisfare le vostre domande con risposte inconfutabili.
Gli unici elementi di valutazione che avete sono le sue descrizioni e le vostre impressioni, non certo altri importanti fattori come i suoi sforzi per rimanere motivato o il suo bisogno di essere apprezzato dai clienti.

Solo successivamente scoprirete quello che non ha detto nell’intervista, e magari quello che neanche egli sa di se stesso, e sarà troppo tardi.
Vi ritroverete con un impiegato nel ruolo di venditore, e spenderete soldi per trasformarlo in quello che inizialmente credevate di aver assunto.

Serve allora un approccio scientifico e programmato, che evidenzi ciò che spesso non emerge per niente da una normale intervista.
Scienza ed esperienza insegnano che ci sono 5 componenti sempre presenti in una persona che abbia forti probabilità di rivelarsi un venditore di successo.
Dovete quindi costruire un percorso di intervista che vi consenta di far emergere queste componenti quasi sempre “nascoste”:

• Stile comportamentale: come

• Scala dei valori: perché

• Struttura cognitiva: cosa

• Consapevolezza e controllo del processo di vendita: quando

• Competenze adatte al ruolo: chi

Per fare questo serve un aiuto da parte di un professionista che sia:

• esperto in prestazioni umane

• conoscitore del modo di pensare del venditore di successo, con la sua capacità di gestire le frustrazioni superandole con soluzioni solidamente ancorate alla realtà

ll seminario prende lo spunto da una grande varietà di esperienze in differenti realtà operative di ambiente e di prodotto/servizio, rivisitate e analizzate alla luce delle correnti teorie di psicologia della vendita.