Note di management n° 16

Impara a dire no!                
Da piccolo, in piena apoteosi dell'onnipotenza, lo dicevi senza un briciolo di vergogna. Strillare "No!" ti serviva per difendere egregiamente il tuo territorio dagli assalti dei grandi.
Adesso, adulto e vaccinato, hai finito per non usarlo quasi più. Soprattutto nelle situazioni più coinvolgenti, non riesci a dire "no" con la stessa scioltezza di un tempo...

Ti fai un sacco di problemi, ti senti in colpa.
Se quello che vuoi rispondere è un "no" chiaro, che sgombra il campo da ogni dubbio, anche se rompe una relazione, un "no" senza ambiguità, devi imparare a dirlo.
Certo, il "no" aperto, quello che serve ad ottenere ciò che vuoi e a mantenere il rispetto di chi ti sta davanti, non è facile da tirar fuori.  
Insomma, ogni volta che non vuoi mandare al macero un rapporto, che sia sentimentale o professionale, rischi di finire a dire di sì: per poi pagarne le conseguenze.

Ma a tutto c'è un rimedio, possiamo cercare di applicare alcuni criteri che ci suggeriscono gli esperti in materia.
Ricordando che l'esercizio del "no" è come un'arte marziale (judo, ecc.), in cui il più debole riesce a stendere un avversario più grosso di lui sfruttando la potenza del suo attacco, vediamo alcuni casi pratici:

• COME DIRE NO A UN VENDITORE: Come si fa te lo spiega Nancy Hernreich, receptionist alla Casa Bianca ai tempi di Bill Clinton, quotidianamente costretta ad allontanare gentilmente personaggi ricchi e potenti, che "dovevano assolutamente" parlare con il Presidente. E doveva farlo con tatto, in modo che non chiudessero la comunicazione con rancore, perché per Clinton poteva significare la perdita di un voto, o - peggio - di un contributo economico.
  «Cominciavo sempre dicendo che al Presidente avrebbe fatto molto piacere vederli, ma che quel giorno era occupato con una determinata cosa», racconta la Hernreich. «Certe volte elencavo tutto il programma della giornata, così capivano perché non c'era tempo per loro».
  Quello che non devi assolutamente mai fare con un venditore è alimentare la conversazione riconoscendo i meriti di quello che ti offre. «Riconosci le loro esigenze e la loro importanza, ma esprimi un "no" con fermezza», sostiene la Hernreich. «Assumi un'aria autorevole, ma sempre con il sorriso». Vedrai, con questa tecnica anche i piazzisti più tosti si ritireranno da soli...

• COME DIRE NO AI TUOI FIGLI: Giuliana Ukmar, psicoterapeuta milanese (ha scritto Se mi vuoi bene dimmi di no, Edizioni Franco Angeli), ti dispensa alcuni consigli estremamente pratici: «Le regole, una volta dichiarate, devono essere stabili, non possono variare… Che arrivi lo zio Tonino, che la mamma abbia il mal di testa, che ci siano ospiti a cena, se Giovanna prima di andare a dormire deve riordinare la stanza, Giovanna verrà obbligata a riordinare la stanza. Non esiste elasticità, non esistono eccezioni».
  Lo si potrebbe definire un "no in stile bomba atomica". Da usare, però, con parsimonia. In modo che basti minacciarlo con un tono di voce gelido o uno sguardo a stiletto per avere l'effetto desiderato.
  Con i figli, cioè, non funziona il metodo di dare spiegazioni preventive al tuo "no". Prima devi ottenere una sacra obbedienza e solo dopo puoi dire a tuo figlio che non gli è permesso stare attaccato alla playstation per tre ore di fila, perché gli si fonde il cervello. E se vedi la tua pargoletta di due anni giocare con il coltello, è del tutto inutile spiegarle che potrebbe farsi male. Strappaglielo di mano esclamando un "no" secco, ma intanto offrile una palla, se vuoi evitare che strilli come un'aquila.
  Per riuscire a dire "no" a un figlio con convinzione, però, la cosa essenziale è convincerti che non sei un bruto se resisti ai suoi ricatti, ma che stai solo facendo il tuo mestiere di padre. Perché, come insiste la Ukmar: «è paradossale, lo so, ma il bambino continua a chiedere, per vedere quando, finalmente, riuscirà a ottenere un "no!" deciso dalla mamma o dal papà».
  Prima di entrare in un negozio di giocattoli con tuo figlio, perciò, metti le tue condizioni e dichiara ad alta voce: «Oggi puoi avere solo un gioco da 5 euro». Poi, non cedere per nessuna ragione. Oltre a insegnargli il valore del denaro, otterrai obbedienza senza che nessuno chiami il Telefono Azzurro. E il tuo sabato non finirà con il consueto mal di testa...

• COME DIRE NO A UN SOTTOPOSTO: «I capi non si divertono mai a dire di no», afferma Alberto Menti, top manager di una multinazionale farmaceutica. O, almeno, è questo che cercano di far credere ai loro dipendenti: «Per i miei venditori, ad esempio, è importante sentire che io capisco le loro difficoltà. Ma, se alla fine dell'anno vogliono il premio, devono sforzarsi di collaborare attivamente con me per superare il budget».
  Il segreto è trasformare i "no" in "sì", entusiasmando chi lavora sotto di te e facendogli sentire che è il team che conta: tu guidi e loro giocano di squadra.
  «I miei venditori devono essere fieri del loro ruolo, sentire che la loro disponibilità e la loro inventiva sono determinanti per la riuscita di un progetto. Ma è anche fondamentale che abbiano fiducia in me e che mi credano, quando dichiaro che faccio anche il loro interesse e non solo quello dell'azienda», continua Menti. «Se penso che un piano non è funzionale, perciò, domando un'alternativa prima di dire la mia: non voglio sembrare quello che sa tutto, ma renderli partecipi del successo».
  E se vogliono l'aumento? «L'avranno, ma solo se raggiungiamo l'obiettivo. La responsabilità va condivisa. La differenza tra me e loro è solo che io rischio molto di più!». Oltre al fatto che probabilmente guadagna anche molto più di loro...

• COME DIRE NO AL TUO BOSS: È venerdì pomeriggio. Stai felicemente uscendo dall'ufficio quando dalla tua porta sbuca la testa del boss. C'è un nuovo progetto, un grosso progetto, e devi subito avere qualche idea. La tua donna, secondo lui, può anche aspettare.
  Il modo migliore per riuscire a cavartela? Proponi un'alternativa: ormai sei proiettato nel week-end e ci vorrebbero delle ore per convincere il tuo cervello a tornare in sé e a produrre qualcosa di sensato. Promettigli, invece, che lunedì arriverai prima in ufficio e te ne andrai solo quando le tue meningi avranno fatto alla perfezione il loro lavoro. Dagli cioè la sensazione di essere interessato, pronto a collaborare, e fatti spiegare a grandi linee cosa si aspetta da te. Basterà qualche minuto. Ascoltalo con attenzione e prima di salutarlo digli che lascerai germogliare le sue informazioni nella tua mente, mettendo in funzione il tuo cervello destro, quello creativo, mentre ti rilassi con la fanciulla… In pratica, tienilo a bada con classe: non dire un "no" assoluto, regala un "sì" che ti fa però prender tempo. E arrivare puntuale all'appuntamento.

Roma, Aprile 2006

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