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Note di management n° 12
La vendita di beni
strumentali e servizi alle imprese
Per vendere con professionalità e successo nel mercato dei beni
strumentali e servizi occorre:
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pianificare la propria attività di vendita
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adottare uno strumento imparziale di valutazione dei contatti e trattative
commerciali
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registrare sistematicamente il rapporto target/risultati (ordini, fatturato,
incassato)
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utilizzare regolarmente tali strumenti a fini di controllo e regolazione
dell'attività commerciale
Una metodologia largamente utilizzata negli Stati Uniti da molti anni (io
l'ho usata personalmente e fatta usare dai miei commerciali a partire dagli
anni '80) prevede l'utilizzo sistematico e rigoroso della Scheda trattative.
La tabella presenta alcune peculiarità che ne caratterizzano la funzione di
controllo e guida dell'azione commerciale. Vediamone alcune:
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le colonne Settore e Prodotto possono essere usate come chiavi di selezione
per statistiche e strategie commerciali
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la Data Origine riporta quando è nata la trattativa e, in combinazione con
la Data Chiusura, consente di eliminare dalla scheda le trattative di
durata non fisiologica
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la colonna Speranza Matematica accoglie il risultato, per ogni
trattativa, dell'importo della stessa moltiplicato per il suo livello (che
esprime in % lo stato di avanzamento della trattativa come probabilità di
sua chiusura favorevole). Il totale della colonna rappresenta quindi il
valore effettivo complessivo (in quanto "pesato" in senso probabilistico)
del portafoglio trattative e pertanto un dato attendibile da confrontare con
il proprio target.
Uno strumento quindi di immediato e facile utilizzo, che unisce ad una
moderna base scientifica (il concetto probabilistico della Speranza
Matematica) un criterio di ponderazione del valore delle trattative
fortemente cautelativo, che rende il dato estremamente attendibile in sede
previsionale.
Roma, Luglio 2004
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